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Geomarketing para PYMES y Autónomos

17 septiembre, 2012
by Juan Luis
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¿Para que sirve el CRM?: Gestión de clientes en Pymes con Geopyme

Ahora que ya conocemos que es un CRM,  ¿Para que sirve el CRM y como puede ayudar a su empresa en su labor comercial?

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Aplicaciones del CRM

Cada cliente es distinto , diferente y debe ser tratado de forma diferente.

Fidelizar a nuestros Clientes.

El CRM nos permite fidelizar a nuestros clientes actuales, el gurú del Marketing Philip Kotler, señala que un gran número de mercados y sectores han llegado ya a una etapa avanzada de madurez , en un mercado totalmente competitivo donde cada vez los productos o servicios de las diferentes compañías se asemejan mucho o son iguales entre ellos (sector telefónico, sector energético, sector papelero….) las principales diferencias radican en el precio de venta del producto y del trato al cliente que reciben, es mucho más costoso realizar nuevas campañas de publicidad en los diferentes canales y medios de comunicación para obtener nuevos clientes, que el satisfacer las necesidades de nuestros clientes actuales, los cuales al recibir un trato especial, posiblemente compraran mas productos o servicios de nuestra empresa en una misma acción de venta ,acto conocido como cross-selling o venta cruzada,o compraran productos de alto margen de ganancias (productos alto standing), es por ello que se obtiene mayor beneficio en fidelizar y en encantar a nuestros clientes que el buscar salvajemente nuevos clientes por cualquier medio, por último el valor de un cliente satisfecho es enorme, pues el marketing “boca a boca “ que genera un cliente satisfecho provoca una imagen envidiable de la empresa , a la vez que la atracción de nuevos clientes. En estos sectores o mercados cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que conservar a los clientes ya existentes.

El CRM nos permite fidelizar a nuestros actuales clientes.

Los clientes actuales de las empresas valen CINCO veces mas que los clientes nuevos.

Frederick Reichheld insiste en la fidelización de los clientes actuales como clave de éxito de nuestro negocio, pues como sus estudios indican que incremento tan pequeño como un 5% de la fidelización de un cliente, genera impactos tan altos el 95% sobre el valor actual neto generado por los clientes.

Conocer a fondo a nuestros Clientes.

El CRM nos permite conocer a fondo a nuestros clientes necesitamos información sobre ellos mismos, información como datos personales, productos o servicios contratados, volumen en venta de dichos productos, características de los productos o servicios adquiridos, frecuencia de compra, canales o medios de contacto con la empresa, acciones comerciales ya realizadas y sus respuestas ante cada una de ellas, su grado de fidelización, sus gustos …., una vez que obtenemos toda esta información seremos capaces de conocer a fondo a cada unos de nuestros clientes y actuar sobre ellos para cubrir sus necesidades a la vez que obtener mayores ingresos por fidelizar a nuestros clientes.

El verdadero negocio de toda empresa consiste en hacer clientes, mantenerlos y maximizar su rentabilidad, mediante las aplicaciones CRM este lema se encuentran al alcance de todas aquellas empresas que inviertan esfuerzos y recursos en el desarrollo de estrategias enfocadas hacia el cliente, estrategias CRM, a la vez que inviertan en Tecnología de Información T.I. como data mining, bases de datos, B.I. Business Intelligence, que nos permitan obtener y analizar información del CRM.

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30 agosto, 2012
by Juan Luis
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CRM en la Startups

Cuando te lanzas con una start-up intentas evitar cada gasto. Existe una regla muy básica que (en teoría) se llega a entender incluso con un intelecto muy limitado. De donde no hay no se puede sacar. Si estas aplicando esta regla a tus primeros pasos como emprendedor simplemente no tienes dinero o intentas hacer las cosas con cabeza. Hasta aquí todo bien.

Ventajas de un CRM

Derechos de foto de Fotolia

El CRM es una inversión rentable para una start-up (y cualquier empresa)

Emprender es un poco aprender a nadar. Tienes miedo a ahogarte pero en algún momento tienes que dar el salto al agua o nunca aprenderás a nadar. Si montas una start-up se aplica lo mismo. En algún momento tienes que empezar a gastar dinero sin haber generado ingresos por ninguna parte. El truco consiste en hacerlo de la mejor manera. Una de las inversiones más inteligentes es la implementación de un CRM.

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta para gestionar tu base de datos de clientes en su versión más básica. Para todo tipo de empresas que dependen de una actividad comercial dentro de su negocio sirve para el seguimiento y la optimización del proceso de venta.

Porqué tiene sentido invertir en un CRM desde el primer día

Tu base de datos es la materia prima de la que generas tus ingresos si consigues hacer las cosas bien. La calidad y la preparación de los ingredientes diferencian al restaurante de la esquina con el que tienes estrellas de Michelin. Un CRM tiene ese rol dentro de cualquier empresa.

1. Creación y gestión de una base de datos: es imposible que puedas memorizar todos los contactos que vas consiguiendo a partir del momento que inicias la actividad. Con el tiempo también te ira fallando la memoria. Es bueno tener archivado en una base de datos con quien has tratado y en qué contexto. Es clave ser disciplinado y guardar todos los datos incluyendo direcciones de oficinas físicas. Te servirán a la hora de hacer acciones de marketing con envíos de correo (si, esto puede ser sentido incluso si eres una empresa de Internet).

2. Gestión comercial automatizada: las llamadas no se hacen solas y el escribir los mails tampoco. Al inicio no fallan las ganas pero por hiperactividad la gestión comercial en muchas oportunidades de negocio pendientes. A veces recuerdas tarde que tenias que ponerte en contacto con un cliente potencial. Outlook tampoco no hace milagros en este contexto. Para tus correos electrónicos es una opción válida pero tus clientes merecen un trato con una herramienta más profesional.

3. Seguimiento comercial para equipos: las cosas se complican mucho si ya no depende todo de ti. Confiamos inicialmente que todo el mundo haga su trabajo bien. Mi experiencia me ha mostrado que al principio el control es mejor que la confianza. No se trata tanto de no fiarse de las personas. La idea es identificar los puntos y fases donde los comerciales se quedan atascados. Un CRM permite una ayuda y trato individual que va más allá de “no has visto suficiente clientes la semana pasada”. Este tipo de herramientas incluso puede ayudar a detectar mejoras en el proceso de ventas cuando el equipo entero se ve afectado.

4. Generación de informes que apoyan la toma de decisiones: los análisis que permite un CRM ven más de lo que vende cada comercial. Una simple estadística mensual permite rápidamente ver caídas o bajadas de ventas por líneas de negocio con un simple clic en el botón del informe. En este caso se pueden ahorrar horas de trabajo visto que se pueden generar vistas del negocio de 360º. Todo depende de la calidad de la base de datos y la disciplina de las personas responsables para aportar los datos.

5. Gestión de la atención al cliente: no siempre un CRM tiene la solución. Los problemas surgen cuando no todos los involucrados han hecho bien su trabajo. En Coguan nos ha ocurrido algunas veces contactar el mismo cliente con el mismo asunto pero con personas diferentes. Evidentemente esto genera un cabreo por la persona “molestada” en este caso. Mantener el CRM al día es una de las tareas claves para dar una atención al cliente excelente. Aunque no siempre todo puede ir bien, de media nuestros clientes nos dan un buen feedback en este punto. Aparte de las personas también nos ayuda tener a nuestra disposición las buenas herramientas.

6. Calculo del retorno de la inversión en campañas de marketing:  Cuando surgen campañas nuevas podemos filtrarlas por el origen del contacto. Esto nos permite hacer un seguimiento muy sencillo y calcular el ROI sobre cada evento y actividad.

via marketing de guerrilla en la web

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23 agosto, 2012
by Juan Luis
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Ventajas de un CRM: Gestión de clientes en Pymes con Geopyme

 

Reducción del ciclo de venta. Los tiempos en que se antienden a los clientes disminuyen notablemente al contar con información al momento, sobre las últimas compras, montos, y cantidad de productos que han comprado nuestros clientes.

gestion de clientes en pyme - crm control de clientes en pymesAumento de información de nuestros clientes. El modelo de CRM permite tener información veráz y al instante de nuestros clientes.

Control sobre nuestros clientes. Conocemos quienes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades. Esto nos permite anticiparnos a las necesidades reales de ellos, por lo cual se puede incrementar nuestras ventas.

CRM gestion de clientes y gestion comercial para pymeTrabajar como un equipo. Una de las principales ventajas que experimentan muchas empresas es el grado de coordinación que obtienen al implementar una metodología CRM dentro de su organización. Ya que esto permite que los altos mandos tengan una visión de las actividades que realiza su grupo de trabajo, así como la posibilidad de analizar las actividades de cada individuo o del equipo en general. Así mismo los trabajadores tienen la posibilidad de ver las actividadesque han tenido éxito de sus colegas con los clientes, tratos, peticiones recientes, quejas, etc… Esto permite trabajar como una unidad coordinada que proporciona mejor servicio y clientes más satisfechos.

control de objetivos con crm para pymes

Dirigir las campañas a los clientes adecuados, con listas que funcionan.
El sistema CRM puede ser alimentado con datos introducidos por los vendedores, directores, el dueño de la empresa o bien, importando los datos por medio de fuentes externas. Los datos que se han ingresado pueden ser separados o elegidos por diferentes criterios como serían: país, estado, tamaño, etc… y así crear una campaña dirigida, y sobre todo esa campaña dirigida sube la probabilidad de éxito.

Saber cuándo los objetivos están en peligro y por qué. La mayor frustración de cualquier directivo es hacer predicciones y no saber como se están comportando. El realizar predicciones está lejos de ser una ciencia exacta, pero a pesar de ello, los presupuestos de la empresa y los beneficios dependen de que se cumplan o no estos objetivos. No podemos hacer el proceso exacto, sin embargo si podemos hacerlo predecible, pues si contamos con información actualizada de lso clientes podemos acercarnos a la realidad. Una buena estrategia de CRM nos proporcionará una visión cercana y actualizada de los objetivos alcanzados hasta el momento,ya sea por un vendedor, un equipo o todo el colectivo.
La metodología CRM proporciona una herramienta de pronóstico mediante la cual, el gestor de ventas puede ajustar el pronóstico basándose en la posibilidad de cierre de ventas, el estado de las transacciones actuales, tendencias históricas, conocimiento de los clientes, etc. Ajustar estos factores permite al sistema hacer un pronóstico más realista.

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2 agosto, 2012
by Juan Luis
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Como crear un territorio de ventas con GeoMarketing: Geopyme CRM

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Con el CRM para gestión de clientes de Pymes y empresas GEOPYME es posible realizar este sencillo ejercicio de geomarketing, cuando tenemos puntos de venta u oficinas, que es la creación de territorios.

La particularidad del modelo es que nos permite modular nuestras campañas de comunicación así como definir estrategias en precios o promociones.

Con tres simples pasos podemos empezar a utilizar el geomarketing.

El primer paso consiste en descubrir el área de influencia de nuestro punto de venta. Se trata de seleccionar aquellas zonas geográficas (municipios, códigos postales o secciones censales) en donde tenemos clientes o de donde proviene tráfico. Se trata de seleccionar aquellas zonas de donde provenga, sino el 100% de nuestras ventas o tráfico, el 85%-90%. Siempre tenemos clientes que están de paso o bien clientes que residen lejos de nuestros establecimientos pero trabajan cerca. Y esta información puede distorsionar el análisis. A estas zonas las llamaremos territorios de empresa.

El segundo paso es conocer y seleccionar aquellas divisiones territoriales que generan el 60% ó 70% de nuestros ingresos o visitas. Entendiendo que cada sector y establecimiento es diferente y que los porcentajes pueden variar. El análisis de nuestros datos durante un periodo de tiempo nos permitirá una elección más acertada. A estas zonas las llamaremos territorios de proximidad.

Por último, tan solo nos queda definir los territorios de conquista.Son aquellas zonas que vendrían a ser los territorios de proximidad de nuestros competidores. La extensión de estos territorios (sin disponer de datos suficientes) será un ejercicio de aproximación. Conociendo nuestro sector, la ubicación del punto de venta (tipo de comunicaciones) así como el tamaño y notoriedad del mismo podemos hacer un cálculo del área de influencia primaria de los puntos de venta de nuestros competidores.

El geomarketing es una herramienta eficaz como marco a partir del cual definir nuestras estrategias. También es válido para gestionar nuestros recursos.

… nuestros esfuerzos en captación deberán ser superiores en los territorios de conquista y los recursos en fidelización los centraremos en los territorios de proximidad…

captar clientes será más fácil en los territorios de empresa que en los territorios de conquista…

… hemos de evaluar correctamente realizar una promoción agresiva en precio en los territorios de proximidad y es probable que sea necesaria en los territorios de conquista…

… mejor olvidarnos de aquellas zonas que estén fuera de los territorios de empresa.

Como observamos, esta simple clasificación de las zonas puede brindarnos un marco de actuación muy práctico.

El modelo puede hacerse mucho más complejo y eficaz si añadimos otro tipo de información a las zonas como puede ser:

  • Penetración (nº clientes del total de habitantes).
  • Perfiles socio-demográficos (nivel de renta, composición del hogar, pirámide de edad, tasa de paro, etc.).
  • Comportamientos de consumo.

Con un Sistema de Información Geográfica como GEOPYME (SIG o GIS en inglés) esta información puede ser representada a modo de capas superpuestas que nos aportaran mayor profundidad al análisis.

Bautizar así los diferentes territorios no tiene otro objetivo que facilitar su explicación e ilustrar las posibles estrategias a emplear en cada territorio. Y también, porque no decirlo, promover la utilización del geomarketing.

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30 julio, 2012
by Juan Luis
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¿Qué es un CRM?: Gestión de clientes en Pymes con Geopyme

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El CRM corresponde a las siglas Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con el cliente, el CRM no es una nueva filosofía de trabajo u organización, sino el resultado de unir las antiguas técnicas comerciales de los pequeños establecimientos, con la tecnología de la información.

El máximo objetivo del CRM es de disponer en cualquier momento toda la información sobre cualquier cliente, tanto para satisfacer las necesidades del cliente, como para obtener estudios de mercado que permitan unas mejores estrategias comerciales.

Que es el CRM – Definición del CRM.

La definición de CRM ( Customer Relationship Management ) engloba 2 conceptos, el CRM hace tanto referencia a la estrategia de negocio focalizada hacia el cliente, como a toda las aplicaciones informáticas, tanto software como hardware conocidas como front office , necesarias para procesar, analizar y exponer la información resultante para medir y retroalimentar la estrategia de negocio desarrollada.

Existen multitud de definiciones acerca del CRM que expresan la esencia de la anterior definición, a continuación se exponen unas cuantas de ellas:

El CRM consiste en una estrategia de la organización en la cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su grado de satisfacción, incrementando su fidelidad a la empresa e incrementando la rentabilidad o beneficios del cliente a la empresa, mediante el análisis de las informaciones extraidas por los clientes desde los diferentes canales o medios de comunicación.

El CRM se refiere a aquellas aplicaciones que las empresas pueden utilizar para administrar todos los aspectos de sus encuentros con los clientes. Un sistema CRM puede incluir todo, desde tecnología para la recolección de datos en las llamadas telefónicas del área de ventas, hasta búsqueda de nuevos clientes a través de geomarketing, o el análisis de los clientes y los sistemas de administración de campaña.

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El CRM es un concepto genérico en el que se denomina a las diversas soluciones de hardware y software que se están ofreciendo hoy en el mercado y, se centra en lo que estas empresas llaman el “front office” que integra a las áreas de ventas, marketing, publicidad, Internet, canales, etc. En conclusión, es la nueva generación informática y, se enfoca en las soluciones de negocios, ya que hasta hace poco estas empresas de hardware y software ofrecían en este campo solo productos aislados. La diferencia es que hoy se ha logrado integrar soluciones completas.

Existen multitud de software de gestión de cliente, la mayoría con un precio elevado, sin embargo existen otros como Geopyme que ofrecen una solución completa a pequeñas y medianas empresas.

Por todo ello la estrategia de CRM (Customer Relationship Management) de la empresa no debe dejarse a un lado.

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6 julio, 2011
by Fran
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Bienvenido al Blog de GEOPYME. Trataremos de explicar, entre otras cosas, cómo las herramientas como GEOPYME pueden ayudar en la gestión de las PYMES y autónomos.